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后照明時代：國內照明燈飾行業(yè)未來發(fā)展機會

2019年08月08日 15:23:50 瀏覽量：文章來源：燈人拾光

前言：

本文分為上、中、下三篇從行業(yè)熱點、行業(yè)本質、經營環(huán)境、市場變化、經營痛點、商業(yè)邏輯、機遇風險等方面去作通俗的文字闡述。

通過對行業(yè)熱點后照明時代：國內照明燈飾行業(yè)熱點綜述【張展興｜深度觀察】和行業(yè)環(huán)境后照明時代：國內照明燈飾行業(yè)市場環(huán)境綜述【張展興｜深度觀察】的分析后，本篇我們將聚焦國內照明燈飾行業(yè)未來幾年的發(fā)展趨勢，并給出一份干貨十足的生存發(fā)展機會指南。

照明燈飾行業(yè)未來幾年發(fā)展趨勢

一、照明燈飾行業(yè)產品未來幾年的發(fā)展趨勢

面對產能過剩、價格亂象、產品同質化嚴重、產品與消費者嚴重脫節(jié)，傍“高科技”概念盛行，消費者需求個性多元化的行業(yè)現(xiàn)狀，行業(yè)要發(fā)展好，需細分化，專業(yè)化。

二、照明燈飾行業(yè)推廣方式未來幾年發(fā)展趨勢

線下未來流量的搶奪點將會在帶有社區(qū)性質的入口，照明行業(yè)一樣如此。誰能在小區(qū)、樓盤、社區(qū)、建筑群截住潛在裝修消費者？

產品主義是原點，消費者洞察是焦點，互聯(lián)網社群是支點。優(yōu)秀產品的市場推廣將會發(fā)生本質的變化?；趦?yōu)質內容的社交化媒體營銷為企業(yè)營銷新風口。

對于燈商朋友來講，就從簡單的基礎層面來分析社交電商到底能給客戶帶來什么價值，復雜的產品、需要教育的產品、需要建立信任的采購行為，更需要優(yōu)質內容通過社群的方式對產品對燈商進行傳播，以讓客戶真正了解產品對自己的價值，幫助客戶更加快速準確做出合理的決策，這是社群營銷的價值。

三、燈飾行業(yè)渠道通路未來幾年發(fā)展趨勢

燈商靠單純賣產品的時代已經過去，行業(yè)的服務已不是單純的產品交期、專屬訂制、上門安裝、維修質保等方面，也不是單純的產品應用售前、售中咨詢服務。而是對客戶全程引導或參與，為建筑空間環(huán)境的燈光應用需求提供解決方案服務。行業(yè)渠道的未來趨勢是以“用戶需求＋產品應用”為中心，重感覺、重服務的小而美、個性化的精選時代。

后照明時代的發(fā)展之道

一、后照明時代，燈商生存發(fā)展之道

當與建筑業(yè)密切相關的建材業(yè)將整體進入發(fā)展速度降低的“新常態(tài)”后，建材業(yè)兩位數(shù)增長的時代將一去不復返，包括照明在內的建材業(yè)生意會越來越難做，行業(yè)競爭也會更加劇烈。這也使得一些在運營模式能夠轉變創(chuàng)新的燈商迎來了快速發(fā)展的絕好時機。

從宏觀經濟看，行業(yè)繼續(xù)呈增長趨勢，仍然是 LED 照明產品高速成長期。在微觀層面，燈商的生存處境卻頗為艱難，未來一兩年內，經濟形勢如何轉變尚不明朗。因此，商家的布局既要考慮短期生存，也要考量長遠發(fā)展。從消費特點看，未來市場會更加成熟化、專業(yè)化，用戶購買行為也會更加理性化、個性化。

這是一個不再強調追求 LED 光效和壽命的后照明時代，從應用到產品，從需求到設計，高品質光環(huán)境應用概念已深入人心，但并未落地實現(xiàn)。主導照明行業(yè)未來的不應是單純的產品，而是周全到位的服務及應用系統(tǒng)解決方案。行業(yè)產品的技術和質量在將來可能會“普遍同質化”，燈商無法靠單純賣產品勝出。因而，為客戶提供獨特的產品應用服務和照明解決方案將是行業(yè)新的競爭焦點和企業(yè)新的出路！

二、后照明時代，廠家生存發(fā)展的機會

那些沒有技術、沒有品牌、沒有優(yōu)勢的中小制造企業(yè)是率先被犧牲掉的一批。未來在照明燈飾行業(yè)中能夠真正占有自己一席之地的中小微廠家一定是：

1、要有清晰的戰(zhàn)略定位

對于絕大部分照企來講產品就是企業(yè)的第一戰(zhàn)略，做產品并非要定位價格，而是要定位客戶群，有了清晰的產品定位自然企業(yè)的戰(zhàn)略就出來了。目前，照明行業(yè)已從粗放式發(fā)展快速轉變?yōu)閷Ｗ⒓毞质袌?，產品專而精、小而美。

2、要有務實思維，不打價格戰(zhàn)

不聚焦、不舍得是大多數(shù)照企的通病，做加法容易，做減法卻難。不輕易打價格戰(zhàn)、不做劣質產品，為行業(yè)做加法，而不是為了自已做加法，而讓行業(yè)做減法。對于中小微照企來講在自身能力、人力、財力、渠道等資源有限的情況下只有極度的聚焦，深入源頭供應鏈，找到活源，做有特色的個性產品。通過聚焦才更有能力為客戶提供更多的產品和服務價值，提供的附加值越多，企業(yè)的競爭力越強。

3、堅持原創(chuàng)，創(chuàng)新是進入市場的利器

市場的需求從“從無到有”轉變?yōu)?ldquo;從有到好”，想要抓住市場就必須抓住“從有到好”里面的這個好，那就一定要開始重視設計、重視品質。堅持原創(chuàng)，創(chuàng)新產品價值，引領或開辟市場新潮流，是樹立品牌形象的有效方法。

4、重視供應鏈管理

企業(yè)經營的本質其實就三個點：誰能效率更高、誰能成本更低、誰能讓用戶體驗更好。建體系將是決定是否能做好這三點的關鍵因素。照明不管企業(yè)規(guī)模大小，供應鏈整合與管控在體系內非常重要。

5、建立及完善產品管理體系

照明行業(yè)產品應用廣泛、更新迭代過快、產品線長的特點，極易產生滯銷或庫存貶值，老板或企業(yè)決策人需扮演或重視產品經理，加強產品生命周期風險管控。強化知識產權創(chuàng)造、保護和運用。善借鑒、合法模仿再創(chuàng)新，模仿不是非法抄襲和專利侵權。模仿創(chuàng)新是模仿和創(chuàng)新的融合體，是為了超越和再創(chuàng)新。

6、要塑造良好的品牌形象

像微信公號的廣告語一樣，中小微燈商也要有品牌的意識，在很多的細節(jié)方面要做到品牌化運營。傳統(tǒng)媒體的高舉高打在后照明時代很顯然并不完全適合，塑造互聯(lián)網或專業(yè)品牌也是燈商很好的選擇，互聯(lián)網已經發(fā)展成為公眾不可或缺的生活必須品，也是人們獲取信息最重要的途徑之一。這對于中小微燈商是有必要做的，也是相對來講更容易實現(xiàn)的。要丟掉之前舊銷售戰(zhàn)術的陳舊思想，要順勢而為。

7、轉型升級的本質是認知的升級

新常態(tài)意味著與傳統(tǒng)的不平衡、不協(xié)調、不可持續(xù)的粗放增長模式基本告別。照明行業(yè)存在著信息嚴重不對稱特殊現(xiàn)象，一線渠道終端和制造源信息失衡，這是客觀的。照企絕大部分是中小微企業(yè)，由于上下游常存在信息不對稱現(xiàn)象，因而上游的企業(yè)和下游的經銷商，往往缺乏及時、有效的溝通，這容易使行業(yè)對某一現(xiàn)象產生“刻板印象”。并產生嚴重的思維惰性，不愿或害怕在行業(yè)轉型大浪潮中實現(xiàn)自身的變革，改變經營理念和銷售方式。

中小微廠家轉型升級的本質是認知的升級，最大的阻礙是所謂之前的成功經驗和自我封閉，越是在行業(yè)發(fā)生重大變化的時候，越要保持專注，要主動去學習，專注在行業(yè)的本質及光的應用需求上，以及你對外部環(huán)境的理解，對自我認知的提升上。

8、后照明時代，需重構新型渠道通路

新常態(tài)、新業(yè)態(tài)下的后照明時代，照企生存壓力只會越來越大，需跳出行業(yè)的傳統(tǒng)格局束縛。中小微照企需從用戶端去發(fā)掘、開創(chuàng)需求，從應用到產品，從需求到設計，結合渠道終端、服務、用戶等三方訴求，把品牌發(fā)展建立在產品上。通過用戶對產品的認可信任，重構新型渠道通路，這樣才會打造出自己未來的核心競爭力。

三、后照明時代，商家生存發(fā)展的機會

行業(yè)渠道通路的下半場是以產品應用為中心，重體驗、重服務、小而美的精選時代。從簡單的買賣關系，將轉型至全服務關系，代理商／經銷商的角色將快速轉變成品牌商／服務商。

對于燈商經銷商來講，精選跟自己門當戶對的優(yōu)質供應商（源頭工廠）體系無疑為當下的重中之重。無論渠道商家、廠家還是平臺，最終的核心競爭力一定是供應鏈的競爭。商家選擇廠家合作時，應從廠家的品牌及產品定位去分析，深入了解合作廠家背后的供應鏈是否健康成熟。

1、嚴選優(yōu)質供應商（匠心／有潛力）

后照明時代，廠商關系已經從純買賣關系轉變到精選優(yōu)質合作伙伴。沒有匠心思維的廠家確難打造出好產品。那什么是匠心？

衡量匠心的一個標準是，企業(yè)一把手有沒有全心全意地關注產品，對產品有沒有近乎癡迷的態(tài)度。選供應商要選對創(chuàng)始人，對于大部分的中小微企業(yè)來講，所謂的企業(yè)文化就是老板的文化，老板做事做人風格就是企業(yè)的經營之道。

單打獨斗在當下的市場競爭環(huán)境下已經很難生存了。精選一批專注不同細分產品領域、有差異化產品開發(fā)能力的優(yōu)質源頭廠家并與其建立長期合作伙伴關系才是長遠的生存之道。

2、與品牌管理規(guī)范的廠家共同成長

照明燈飾產品是一個弱品牌的行業(yè)，品牌管理規(guī)范并不是特指名牌名企，而是要像有影響力的知名企業(yè)一樣有更加完善的機制和體系。這樣的廠家才能夠更好地引導商家建立良好的市場運營體系，提升商家在當?shù)氐氖袌龈偁幜Α?/span>

3、發(fā)揮線下直觀感知商品的體驗優(yōu)勢

重體驗是線下渠道商家相比線上電商的最大優(yōu)勢之一，發(fā)揮線下可以真實體驗的優(yōu)勢，布局場景，打造優(yōu)質的燈光體驗環(huán)境。實體店燈商不要為了庫存和省事，采用“賣圖”的方式去給用戶推銷。事實上，美化過的產品圖片與產品實物很多不相符合，如果這樣，你與淘寶店小二有何本質區(qū)別？

不要讓好好一盞燈賣出地攤貨的味道，是不是能夠有更專業(yè)的燈光知識提供燈光解決方案服務，并最大限度發(fā)揮線下配送、安裝、售后等優(yōu)勢，讓消費者更加舒服？

4、有規(guī)劃地布局產品（一流／小而美品牌）

產品需要重新規(guī)劃，將那些風格接近、檔次定位接近的產品撤掉一部分，補充一些功能。再次，商家精細化運營管理將成為趨勢。在傳統(tǒng)的粗放式的模式下，經銷商的生存都是靠天（市場）吃飯，沒有太多的經營發(fā)展的思路，在未來的幾年，商家的精細化管理，將成為未來主要的增長方式，在陳列終端、運營團隊、市場包括公益、公關等方面都要投入大量的精力，只有這樣才能夠讓自己的生意做得大做得久。

5、利用線下服務優(yōu)勢提升整套解決方案

重服務是線下渠道商家相比線上電商的最大優(yōu)勢之一，現(xiàn)在早已過了“有產品才有服務”的年代，行業(yè)的服務已不是單純的產品交期、專屬定制、上門安裝、維修質保等方面，也不是單純的產品應用售前、售中咨詢服務。而是從協(xié)同共贏理念出發(fā)，對客戶全程引導或參與建筑空間環(huán)境的燈光應用需求，基于客戶及用戶的各種應用價值需求，提供解決方案服務。

擁有更專業(yè)的燈光知識提供一站式燈光解決方案，并最大限度發(fā)揮線下燈光方案設計、系統(tǒng)配燈方案、燈光體驗、便捷配送、安裝售后等優(yōu)勢，讓消費者能得到更優(yōu)全的服務。

6、渠道協(xié)同需進行價值匹配

渠道協(xié)同發(fā)展的根基越來越基于企業(yè)文化、品牌和產品的價值觀共識，甚至會出現(xiàn)商家壟斷廠家小而美產品銷售渠道的局面，傳統(tǒng)的純利益驅動的合作關系越來越淡化。在移動互聯(lián)網時代，新常態(tài)經濟、新業(yè)態(tài)環(huán)境、新社交方式、新傳播策略等全新的照明行業(yè)經商環(huán)境下，在產業(yè)升級、行業(yè)整合、技術更迭、價格亂象、消費渠道多樣、經營成本上漲的時代，信息越來越對稱通暢，服務需求越來越精準，劣質產品和服務的商家，將會被淘汰掉。能夠不斷進行產品創(chuàng)新及服務提升的商家，將會在行業(yè)中脫穎而出。

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